个人销售指标未达成原因

第一，区域规划不够细致

销售人员的业绩要如期达成，就要明白业绩是从哪里来的。正如人的知识不会从天上掉下来，销售人员的业绩也是不会从天上掉下来的。如果销售人员的区域规划不够细致，对销售任务完成的规划不够清晰/准确/可行，当然销售业绩就很难保证能如期完成。

区域规划的细致性表现在：

01 对所负责区域市场有深入认识，规划细致

02 对现有客户的分类合理，对客户如何达成任务有明确规划

03 对空白区域客户如何开发心中有数，能保证总开发任务的达成

04 对动摇的客户有深入洞察，明白怎么让他们归心

05 对重要的客户，知道怎么做能让他们保证销售业绩的达成

06 对影响销售业绩达成的异常因素，心中有数并提前做好准备。

在上述六个方面的基础上，销售人员才能落实具体的行动方案。但是如果某些地方不清楚，太盲目，当然销售业绩的实现就变得困难重重了。那些销售业绩完成较差的销售人员，第一个问题就出在自己的区域规划不够细致，没有想明白销售业绩的实现路径。所以这方面工作首先要加强。

第二，行动方案不完善，先天有缺陷

销售人员制定了完成任务的区域规划，就要做出行动方案，通过那些积极的/主动的/认真的行动来改变销售状况，提升销售业绩。如果销售人员的行动方案漏洞多，就不可能指望他的实际行动会超越计划方案本身。毕竟先有思想，后有行动。

销售人员的行动方案内容包括：

01 对客户实施维护管理的行动计划

02 致力于解决市场问题的行动计划

03 致力于开发区域市场的行动计划

04 着眼于提升某些客户的行动计划

05 确保重要客户销售额的行动计划

只有做出透彻的行动计划，思路清晰，行动计划充实，才可能在实施行动计划的过程中，达成销售业绩。如果行动计划内容单薄，压根就不知道怎么做才是对的，那么到头来就是什么都没做到位。既然做得不到位，当然销售业绩就不会好。

行动计划内容充实，安排细致而严密，做法可取而适合销售人员自身，才能有助于销售人员达成像样的销售业绩。

如果销售人员的新客户开发工作做得比较差，就要考虑如何通过对现有客户的提升来达成销售业绩。这就涉及到对客户的目标管理。

第三，对客户的目标管理没有落实好

已经成交的客户，必然存在管理和维护问题。

很多销售人员表面上明白应该怎么去管理客户，可是偏偏就无法对客户实施良好的目标管理，因此其销售业绩无法达成也就变成了必然结果。我认为，一半以上的销售人员业绩未达成，都是因为没有落实好对客户的目标管理。

销售人员需要深入思考这几个问题：客户为什么要听你的你凭什么来做好对客户的目标管理你能为客户带来什么

深思这些问题，销售人员才能衡量出你自己在客户心目中的地位，以及你在客户眼中有多大的话语权。如果没有足够的话语权，那你对客户的目标管理肯定是很难落实好的。

而一旦对客户的目标管理流于空谈，那你的业绩达成靠什么呢靠西北风吗

一旦客户压根就不在乎你，不尊重你，对你视若无睹，你又怎么可能通过客户来实现销售业绩呢

如果客户在乎你，尊重你，认可你，欣赏你，接受你的管理，愿意和你做好配合协作，那么你才可能对客户实施有效的目标管理。

第四，个别客户拖累销售业绩，没有能及时调整任务实现方向

有些销售人员未能达成销售业绩，是因为个别客户的拖累。

这些客户平时销量很好，也是销售人员心目中可靠的业绩来源。但是，凡事总有例外。比如客户忽然遭到了意外事件，比如客户忽然碰到了更牛逼的产品，比如客户的某些问题迟迟没有得到良好解决以至于恼火了等等。

个别的意外，总是会出现的。总是在你疏于防范的时候，在你毫无准备的时候，在你一不留神的时候，在你没有预留销量达成空间的时候突如其来地出现。

业务能力差的销售人员，一旦碰到这种情况就懵了。不知道该咋办。其实办法很简单，就是能修补尽快修补，不能修补，马上考虑销售业绩的达成，哪些渠道还有增量弹性，马上行动。唯有及时调整销售任务的实现方向和途径，才能实现销售业绩。

第五，对客户没有做到细致维护，导致客户表面承诺多，实际达成少

很多销售人员的客户维护工作只是停留在表面上的打打电话，发发信息，偶尔走马观花式走访一下，并没有和客户的深入交流与沟通，谈不上对客户的深入了解，更谈不上对客户问题的深度把握，导致关系表面化。客户接待他，只是卖他一个面子而已。等到实际下达订单时，客户既会考虑利润问题，也会考虑关系的深浅问题，更会考虑谁才能真正帮到他。

所以，工作浮于表面，当然客户对你的承诺也是浮于表面的，你如果认真看待了，只是说明你的不成熟而已。

既然你没有做好维护工作，没有能够为客户带来价值，没有为品牌拓展做出实质性努力，没有能提升客户的积极性和主动性，那么就只能接受销售业绩不理想的结果。

第六，新客户开发不力，无法达到预期目标

还有一些销售人员的销售业绩没有达成，是因为其没有完成新客户的开发计划。

新客户的开发，通常总是比预计的情形要困难一些，不是说销售人员想要开发成功就能开发成功的。

销售人员需要认真分析，没有开发成功，是因为工作的专业性不够还是市场因素是因为自己的开发方法有问题，还是因为客户的成交逻辑已经发生了改变

只有透彻地进行分析，并学习公司里那些做得比较好的销售人员的成功做法，销售人员才可能将客户开发工作做好。

如果新客户开发不力的状况继续维持，那还怎么完成销售业绩呢

第七，未及时反馈真实的市场信息，以争取上级的支持或协助

实话实说，销售人员的业绩未达成，与市场现状的复杂性和竞争现状的残酷性密切相关。如果你的区域市场问题多多，影响你销售业绩的达成，你需要立即向上司反馈实际状况，寻求更好的政策或其他资源。

市场很现实，可是有些销售人员偏偏不现实。一旦遇到不够理想的市场状况，一旦碰到难以对付的市场动态，总是不愿意把最差的情况如实反映给上司，因为担心这样做会让上司对他的能力有看法。或者对他个人有看法。

如果担心这个，又担心那个，这种情况下销售业绩怎么完成呢难道你的那点担心，竟然比销售业绩的达成还重要这类销售人员就是心存侥幸。有时候会倾向于把自己的业绩完成交给运气去实现。