海外房地产营销策略解析

1、 海 外 地 产 市 场 趋 势

（ 1） 政 策 面 ：

政府政策导向

国内外汇管控

国内投资导向

各国政府态度

案例：万达的并购驳回、绿地的低调行事、碧桂园的先红后黑

（ 2） 形 势 面 ：

从历史解读大国复兴大势下的海外地产投资机会

近代以来中国人和资金远赴海外的三次潮流

案例：移民、留学、海外房产的内在逻辑

（ 3） 市场 面 ：

近十年国内海外各细分市场的竞争与竞合

案例：美国热、澳洲热、泰国热

2、 海 外 置 业 市 场 分 析

（ 1） 海 外 地 产 投 资 市 场 走 势

成交量价走势

成交特点分析

影响市场走势的变量分析：

案例：企业投资热潮和个人投资热潮

（ 2） 细 分 市 场 分 析

北美东西海岸、南部、五大湖

欧洲南欧、西欧、东欧

东南亚泰国、柬埔寨、马来西亚

东亚日、韩

澳洲：澳大利亚、新西兰

案例：那些年我们追过的热门市场

温哥华的传奇故事

（ 3）pan > 产 品 分 析

土地交易

别墅

公寓

名人豪宅

海岛等

3、 海 外 置 业 客 群 分 析

（ 1） 高 净 值 人 群 分 析

数量及构成

投资特点

趋势变化

案例：象征身份的香港半山豪宅业主

（ 2） 客 群 分 类 及 特 点

海外置业人群分类

不同类型的投资特点

不同类型客群对位的产品类型

案例：阳光加州客户、沙滩普吉客户

二、 海外置业营销策略

1、 海 外 地 产 营 销 与 国 内 地 产 的 不 同

（ 1） 产 品 特 点 不 同

产权属性

税费保险

购买流程

展示特点

交房周期

（ 2） 客 户 群 体不 同

从需求维度

从阶层维度

从使用维度：

从偏好维度

（ 3） 营 销 方 式 不同

从销售周期维度

从营销地域性维度

从展示方式维度

从宣传推广维度

从老客户经营维度

案例：北京房产与美国房产项目对比

2、 海 外 地 FONT> 营 销 角 色 划 分

（ 1） 从 属 性 划 分

开发商

pan > 项目方

总代理

分销商

渠道商

运营商

产权办理机构

贷款办理机构

（ 2） 从 关 系 划 分

购房者

推介者

传播者

销售者

3、 海 外 地 产 营销 类 型

（ 1） 根 据 介 入 时 间

全案型

产品包装型

销售型

（ 2） 根 据 公 司 角 色

自销型

分销型

（ 3） 根据 项 目 规 模

小而精

大而全

（ 4） 根 据 销 售 周 期

集中突击型

长线型

4、 海 外 地 产 营 销 痛 点

（ 1FONT> 找 不 到 对 位 客 群

案例：洛杉矶的客户群

（ 2） 产 品 不 符 合国 内 需 求

案例：社区围墙、房屋朝向

（ 3） 产 品 价 值 难 以 建 立

案例：公寓比别墅贵

（ 4） 客 户 信 任 难 以 建 立

案例：海外置业一定要去现场看吗

（ 5） 产 品 运 营 回 报 难 达 预 期

案例：租赁运营的坑

5、 如 何 解 决 痛 点

（ 1） 如 何 找 到 对 位 客 群

（ 2） 如 何 了 解 客 群 需 求

（ 3） 如 何 产 品 定 位 及 包 装

（ 4） 如 何 构 建 展 示 体 系

（ 5） 如 何 扩 展 营 销 半 径

（ 6） 如 何 发 展 分销 渠 道

（ 7） 如 何 使 用 包 租 、 代 租 、 回 购 等 手 段

（ 8） 如 何 塑 造 海 外 行 业 内 的 公 司 品 牌

案例：当代置业的行销六个一

看房团的喜与悲

关 于 买 40 套 美 国 别 墅 br>的 业 主 传 奇

三、 关于海外企业的建议

1、 清 晰 公 司 定 位

（ 1） 海 外 置 业 平 台

（ 2） 海 外 开 发 商

（ 3） 海 外 总 代 理

（ 4） 海 外 销 售 商

（5） 海 外 运 营 商

案例：平台案例、总代案例

2、 理 性 制 定 规 划